Gestão Comercial: como desenvolver um fluxo lucrativo para seu negócio

O departamento comercial é essencial para qualquer organização, pois é o responsável por concluir acordos com clientes que adquirem seus serviços ou produtos ajudando a manter o seu negócio lucrativo.

Concentrar esforços para alcançar a eficiência nas vendas, melhorar o atendimento ao cliente, melhorar a entrega comercial e os processos gerenciais são pontos fundamentais da gestão comercial de uma organização.

Contudo, uma gestão comercial eficaz aproxima sua empresa do sucesso pois melhora a reputação, amplia sua popularidade e aumenta seus lucros.

A gestão comercial é uma tarefa extremamente desafiadora, principalmente com o aumento da concorrência e se for mal gerida pode acabar com o sonho de crescimento da organização. Por isto lhe ajudaremos a entender todo o processo e criar um fluxo lucrativo para o seu negócio.

O que é gestão comercial?

A Gestão Comercial envolve a gestão dos ativos que integram toda a atividade comercial. Toda organização precisa olhar para o lado comercial do seu negócio, embora nem todas as empresas tenham funcionários capacitados e que dominem as técnicas modernas de gestão comercial.

A Gestão Comercial é um processo que requer capacitação, comunicação e sensibilidade. O Gestor Comercial deve ser capaz de realizar o plano comercial, formar equipe comercial, capacitar equipe comercial, organizar frentes de venda por perfil ou orientações de inteligência de mercado, monitorar os desempenhos da equipe e individuais, atualizar e estudar constantemente o ambiente e analisar resultados e estimativas de metas para novos ciclos de venda.

Priorizar os interesses da organização e garantir que suas políticas sejam satisfatoriamente implementadas e seguidas em cada transação com parceiros, fornecedores e clientes.

O gestor comercial elabora e acompanha relatórios de vendas e custos fornecendo aos diretores executivos ou sócios os melhores indicadores de desempenho da organização.

As seis responsabilidades de um gestor comercial

Segundo Aaron Ross e Marylou Tyler, em seu livro Receita Previsível o gestor comercial tem seis responsabilidades:

• Escolha Pessoas Cuidadosamente:

Contrate pessoas mais talentosas e que se adaptam facilmente as mudanças e funções.

• Estabeleça as Expectativas e a Visão:

Defina a função em termos de resultado. Diga ao seu time de vendas aonde ir e o que precisam entregar. Dê conselhos e orientação, mas deixe que encontrem o próprio caminho.

• Remova os Obstáculos:

Para evitar desgastes desnecessários com o seu time de vendas, estabeleça e atualize – a tempo – os territórios, os planos de remuneração e as regras de espera e transição.

• Inspire o seu Time:

Inspirar é entender o que ajuda seu time e seus indivíduos a encontrarem suas próprias razões para se superarem e atingirem todo o seu potencial. Oportunidades de promoção, de aprender coisas novas, alcançar metas pessoais, remuneração e muitos outros fatores impactam a motivação, ou a falta dela.

• Trabalhe para o seu Time:

Tire um tempo para, de forma proativa, compreender seus objetivos pessoais e profissionais e, a seguir, ajude-os a alcançar esses objetivos. Ajude cada um a encontrar o seu lugar e o próprio caminho na empresa, em vez de conduzi-los, de forma automática, ao próximo degrau da carreira.

• Melhore da Próxima Vez:

De tempos em tempos, volte até os itens acima para melhorá-los à medida que sua empresa crescer. O que funciona hoje pode ser melhorado amanhã.

Como desenvolver um fluxo lucrativo para seu negócio?

Um fluxo lucrativo apresenta todos os processos de venda e qual a responsabilidade de cada um dentro do time de vendas.

O fluxo deve ser ensinável, escalável, mensurável e previsível, ou seja, deve ser compreendido por todos, capaz de crescer conforme a demanda aumentar, ter métricas e indicadores claros que levam a uma previsão de receita mais assertiva.

Etapas fundamentais para o fluxo de vendas:

• Prospecção: geração de novos leads com base nas dores do público-alvo, seus comportamentos e hábitos de consumo e quais fatores influenciam no processo de compra;
• Qualificação: o time de marketing ou pré-venda investiga um pouco mais a necessidade e o nível de interesse do lead pelo seu produto ou serviço;
• Abordagem: o time de pré-vendas confirma se o lead ainda está interessado no produto ou serviço, se é ele quem vai decidir sobre a compra, se possui recursos financeiros para a aquisição e se de fato o produto ou serviço atende as necessidades do lead;
• Apresentação: apresentação personalizada realizada pelo vendedor destacando os diferenciais da empresa, produto ou serviço para o lead e cases de sucesso de clientes que já adquiriram o produto ou serviço;
• Proposta: após a apresentação e a demonstração de interesse do lead pelo seu produto ou serviço envie a proposta comercial que pode conter elementos como termo de confidencialidade, apresentação do produto/serviço, cronograma e informações de suporte;
• Negociação: momento de definição das condições mínimas dos preços, prazos e demais condições da proposta comercial;
• Fechamento: passar informações adicionais do produto ou serviço como data de entrega, formas de envio e ressaltar as condições aceitas na proposta comercial;
• Pós-venda: crie um programa de fidelização e acompanhamento do cliente para que ele possa adquirir novos produtos ou serviços adicionais ou até renovar contratos de permanência.

Mantenha rotinas de gestão

• Gestão de Pessoas: converse individualmente com cada membro da equipe, realize mentoria e faça coach sempre que perceber uma necessidade;
• Capacitação: estimule o aprendizado, faça simulações de situações cotidianas reais, ofereça treinamento e realize feedback sempre;
• Gestão de Processos: faça auditoria nos processos, amostragem e plano de ação;
• Gestão de Métricas: acompanhe as métricas e indicadores de resultados e plano de ação.

Por que cursar gestão comercial?

Para desenvolver habilidades para liderar equipes de vendas, aprender as técnicas e ferramentas para atingir resultados comerciais positivos para a sua organização, um curso livre de Gestão Comercial como o da Ideal Educação, poderá lhe ajudar neste processo.

O curso em questão abordará temas importantes para o seu desenvolvimento, tais como:

• Estrutura Organizacional no Setor Comercial;
• Definindo Cargos para a Atividade Comercial;
• Planejamento Estratégico de Vendas;
• Rotinas da Gestão Comercial.

Se você quer ser um dos mais requisitados e bem remunerados profissionais do mercado de trabalho e atuar na área que é o pulmão de toda empresa aprender com o curso de Gestão Comercial é o caminho para o seu sucesso e da organização em que atua ou almeja atuar.